《来，看个案例》
成都某火锅店，在经历了五个月的惨淡经营后，在巨大压力情况下，通过招聘得到一位新股东，这位新股东号称深谙营销之道，给店里开出一剂“良方”：缴纳120元的费用办一张会员卡，接下来，就可以在店里免费吃一个月的火锅，相当于120元包吃一个月火锅。
这个营销活动不仅听起来疯狂，而且实际效果也很疯狂，从活动开始那一刻，店里就被前来缴费的会员挤爆了，“随时都有排队办卡的人”，几位老板也忙得几乎没有休息时间，但让人意外的是：仅仅11一天后，这家店就贴出暂停营业的告示，终止了这个活动，来得快，去得也快，让消费者摸不着头脑。
今天上午，餐饮小老板课程第二期的小唐给我发来私信，推送给我关于这个案例的一篇文章，让我说一说我对这个案例的看法，通篇看下来，我有点意外的是，前面的四个股东为什么最后都选择了同意这个活动，文章里有对这个营销活动负责人的采访对话，也明确问过这个活动的目的，当事人语焉不详，以至于我们从对谈中所能了解的信息有限。
基于对基本信息的了解不够全面，所以我无法对这家店本身的对错做出有用的分析，今晚的日志，仅仅是针对这个案例本身，从纯餐饮角度来看看，它中间到底有哪些问题，或者是犯了哪些错误，中午我给小唐就说，我无法告诉别人应该怎么做，但别人那样做对不对，则多少能看得出来。
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缺乏股东准入门槛
牵头开火锅的老板原本是上市公司的高管，自己不懂餐饮不说，前面引入的其他三个合伙人都不懂餐饮，第一个合伙人是老同学，他们两人开餐厅是为了“完成梦想”，结果呢？在房东介绍下，仅仅因为有人志趣相投，于是又引入两个合伙人，使得餐厅的四个合伙人，在餐饮三要素上，一个都不占。
但比这个更错的是，当餐厅遇到困难时，居然通过网上招聘物色了新的合作伙伴，我见过很多通过招聘找管理执行人员的，但很少有股东也是这样招聘渠道而来，为什么？因为餐饮行业失败的最大原因，就在于合伙人问题，在挑选合伙人上，需要牵头人非常慎重的去多方面评估，而不是草率的觉得对方说的东西有用，马上就说让别人当股东。
这里要特别提醒对餐饮感兴趣的朋友们：以后如果有机会当别人股东，一定要慎重，一个对自己的企业有责任心的人，绝对不会轻易的给别人许诺股份，也不会轻易的来不来就谈什么干股，所以，如果你遇到有人轻易给你许诺股份，建议你慎重，这样的人对他自己的企业极不负责，与他合伙做生意，风险极高。
从报道这个案例的文字来看，创始人就犯了这个错误，不管是他前面的三个合伙人，还是后面引入，负责营销的这个合伙人，感觉都太随意，没有去界定和评估股东的参与价值，如果股东不能负责餐饮三要素的其中某一个方面，那么这样的人就完全不应该当股东，有钱可以当投资人，但不能当参与经营的股东。
2
缺乏对餐饮的尊重
前面四个老板在经历了五个月的惨淡经营后，他们觉得自家生意不好，问题是出在营销宣传上，而没有去深刻反思，是否产品味道和运营管理这两个要素有问题？因为营销宣传仅仅只能解决“让别人知道你”，而要做到“客人还来”和“愿意常来”则更看中产品味道与运营管理。
我在餐饮小老板的第七课，对全套课程做总结时，给大家说过，餐厅生意不好，没必要去抓狂的乱找问题，就围绕一个点去深挖，这个点就是客人为何不来？这背后本身就涉及到三个维度的细分：是客人不知道？还是客人知道了留不下来？或者是客人虽然留下来了，但一年才来一次?
如果是压根就没有客人来，那肯定是要从营销宣传上下功夫，什么噱头都可以，只要能吸引周围客群知道自己就算达到目标；但是如果原本有很多客人，但餐厅是坐了过山车，生意经历了由好到坏，那对不起，就不一定是营销宣传上的问题，而很可能是产品没吸引力，别人哪儿都能吃到，或者店里管理不行，客人吃了一肚子气离开。
基于上述这些原因，当餐厅生意不好，老板需要先去评估到底是哪个方面的原因，而不是把所有问题都归结于知道的人太少，当然，绝大多数餐饮新手都会犯这样的错误，在遇到问题时首先想的是怎么做宣传，毕竟，这是大家觉得最“容易下手”的方面，从产品和管理上下手，难度更大。
因此，当这家店连续五个月生意不好时，老板们解决问题的办法是通过网上招聘，去试图找一个营销高手来给自家餐厅增加助力，最后，也确实如愿的找到这样一个人，我认为是太偏重于营销宣传，而缺乏对其他两个要素的反思和总结，属于对餐饮问题的缺乏思考和尊重。
3
缺乏活动鉴别能力
从营销角度而言，“120元包吃一个月火锅”这个活动噱头十足，后来排队办会员卡的事实也证明，它确实一个好的爱迪尔，但，遗憾的是，营销宣传领域，从来都不缺好的创意和想法，关键在于：这些创意和想法在执行层面的可行性，以及可持续性，当然，最重要的是它的风险性。
真正的营销高手，一定不只是退出一个好的活动创意和想法，而是要将这个想法落实到执行层面去检验其可行性，可持续性和风险性，任何一个活动，如果不论证这三个方面就开始执行，那是严重不负责任的做法，而且，可能会遭遇很严重的亏损风险和惨败后果。
拿我来说，我构思了一个“卤煮龙虾味道批发”的商业模式，但它到底是否可行？是否具有可持续性？风险在哪里？我需要去论证它，于是把这个想法和后续的步骤全部公布出来，最终，有很多朋友在了解它以后，说要来陪我一起验证这个商业模式，看看它到底有哪些问题？如果证明没问题，它明年才继续发展。
而这个案例里面的老板们呢？他们号称足足谈了几个通宵，才把这个活动里面的“奥妙”弄清楚，什么奥妙这么复杂？文章里没有详细说，但我这里不得不泼一瓢冷水，餐饮新手朋友们请一定要相信大道至简的道理：凡是真正有用的，一定简单明了，一个要反复解释才能让人明白的东西，要么是故弄玄虚，要么是只停留在现象层面的讨论，而忽略了本质。
所以，我认为，在这个活动中，各位老板缺乏对活动有效性的鉴别能力，哪怕是几个通宵的讨论，哪怕是大家觉得这东西很复杂，但最终他们抱着想让生意快点好起来，还是一致同意了这个活动，并且全身心的投入到这个活动的执行中，结果仅仅十一天就被证明不可行，这背后就是代价。
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缺乏跨界纠错能力
现在各行各业都流行“跨界打击”和“降维打击”这样的新词，餐饮行业也不例外，各种流行词语特别多，市面上也有各种跨界做餐饮成功的人，到处抛头露面的讲解自己的跨界神迹，给人以错觉，好像那些跨界做餐饮的人，因为跨界思维，而一定比纯正的餐饮人做得更好。
但事实上并非如此，这背后是一个非常严重的坑，这里第三次提醒餐饮新手朋友，不要来不来就说什么跨界打击，也不要沉迷于听某些跨界做餐饮的神棍说辞，他们最擅长的是把偶然说成必然，把个例说成普适，一个二个干着餐饮的事，却靠嘴皮子赚钱，这样的人岂能相信？更别说膜拜了。
从其他行业跨界把餐饮做得很好的案例确实有，但相当于餐饮大盘来说，其比例几乎可以忽略不计，想把餐饮做好，还是要真正的去琢磨餐饮的底层和锻炼基本功，哪怕是那些成天到处演讲的所谓跨界餐饮大佬们，他们的背后，也是因为有默默付出的餐饮人在给他们做支撑，否则，他们哪有时间出门去吹牛逼呢？
回到这个案例，120元包月吃火锅，任何人看到都会觉得不可思议，现在火锅光是一口锅底的成本，就差不多接近50元，随便加几个菜品就一百多，谁来看都知道这是亏本的买卖，但为什么这些老板还是要做呢？虽然采访里没有明说，但透露出他们的盈利模式在“餐厅之外”的其他方面。
比如，号称要做成超越美团的流量平台，要把这个120元随便吃的模式，推广到其他餐厅，顺着他的这个思路，我假象一下他们所设计的方案：利用120元作为流量切入点，然后利用这些吃火锅的“精准会员”去与同商圈的其他商家谈合作，其他商家缴纳几千元的“入会费”，就能同步享用自家的这些“精准会员”。
同商圈可以，那么同城市也可以，同城市如果可以，那么全国也就可以……，顺着这个思路，一个完全基于线下会员体系的消费者共享模型，听起来确实前景很大很大，也难怪那几个老板被说得动心，但有个问题他们可能忽略掉了：互联网的会员体系和线下实体的会员体系完全是两码事。
以美团大众点评为代表的互联网企业，他们的会员，在找到合适营销途径的情况下，可以实现指数级别的增长，因为他们只需要维护系统的正常运转即可；但是餐饮行业完全不一样，线下客流不可能实现指数级别的增长，而且需要有线下的承接能力，这两者有着天壤之别。
互联网的会员，一切可以线上化，这是他们指数增长的前提，但是餐饮行业的会员，别人缴纳了120元，接下来这一个月是要来店里消费的，你需要为他们准备菜品，接待，识别，区分等各种工作，这些工作决定了线下会员不可能实现指数级别的增长，到一定程度就一定饱和，而这个饱和度，就是1000人。
我有一个餐厅会员的“千人理论”，也就是任何一个特色餐饮，能吸引到一千个有效的回头客会员，它就一定是爆满的，而所谓的回头客，是只需要一个月消费两次即可，那就可以实现每天70桌的接待量，但是案例中的这个餐厅呢，他会员积累到一千多人时，就扛不住了，仅仅十一天就选择暂停营业，为什么？
因为，这一千多会员在免费吃情况下，会带来无节制消费，他们不是一个月来两次，很可能是一周来两次，甚至，每天都带不同的人来，那就意味着这个餐厅每天要接待接几百桌不收钱的“会员”，光是这些人吃的菜品和锅底的成本，一天就要好几万，十一天下来亏损50多万都还算是幸运，要是遇到狠的消费者，餐厅一天可能都要亏损十多万。
基于这样的现实，线下的餐厅会员无法像互联网企业一样可以无限增加，超过1000人就会饱和，再往上面增长，带来的将是天文数字的亏损，如果大家认同我这个算法的话，那么接下来就很有意思了：餐厅的一千多个会员，对同商圈其他商家能有什么价值呢？
所以，我认为这几个老板被跨界营销的思维蒙蔽了双眼，被假象的美好前景给吸引住，而忽略了餐饮行业的现实情况，说到这里，就第四次提醒餐饮新手朋友:以后听到那些嘴里来不来说“互联网+”，“跨界打击”、“降维竞争”等词语的人，大家要多留个心眼，别被这些新词儿给糊弄得一愣一愣的。
5
综上所述
这个案例里面，我认为还有很多违背餐饮底层逻辑的错误，但因为不知道他们背后的全盘考虑，所以很可能只是我自己看不懂而已，这里也就不再多说了，免得贻笑大方，内心来说，我还是很喜欢大家在餐饮行业的各种尝试，这个行业确实需要注入很多新鲜的血液和新鲜的思维。
餐饮行业是一头大笨象，谁都能看到它体型庞大，也谁都知道它身上肉多，但如何从它身上分一杯羹，则并不容易，现在经济不景气情况下，各行各业的人都扎堆进入餐饮行业，都想凭自己的力量去做点什么事情和成绩，但现实很残酷：力量小了吧，纹丝不动；力量大了吧，还可能把自己手给崴了，那怎么办呢？
我觉得，还是放弃浮躁的心态，如果真的对餐饮感兴趣，那就收敛心智，戒骄戒躁，踏进餐饮行业来当实干家，必须要先下死功夫，然后才能享受到可持续的甜头，餐饮行业是个勤行，它需要的是扎实的基本功，不管是自己开店，还是与人合作，这都是不可或缺的，市面上各类所谓跨界的高手和精英们，他们要想做好餐饮，必然的会到处寻找愿意扎身一线的实干家。
最后，再次提醒朋友们多去思考我的“餐饮三要素”概念，这就是餐饮最基本的东西，熟练掌握餐饮三要素的关系，以及背后所牵扯的各种人财物关联，那在餐饮行业，基本上就相当于掌握了一把看问题的钥匙，这把钥匙虽然不一定能让你赚钱，不一定能让你的餐饮之路成功，但至少会让你看出哪些地方有问题。
餐饮新手能做到有效规避风险，就算很不错了！
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